» ГЛАВНАЯ > К содержанию номера
 » Все публикации автора

Журнал научных публикаций
«Наука через призму времени»

Август, 2017 / Международный научный журнал
«Наука через призму времени» №5 2017

Автор: Степанов Петр Николаевич, магистр прикладных математики и физики
Рубрика: Экономические науки
Название статьи: Сценарии оптимального распределения конечного результата в системах учета совместной деятельности при наличии дублирования единиц клиентской базы

УДК 338.984

СЦЕНАРИИ ОПТИМАЛЬНОГО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ КОНЕЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА В СИСТЕМАХ УЧЕТА СОВМЕСТНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРИ НАЛИЧИИ ДУБЛИРОВАНИЯ ЕДИНИЦ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Степанов Петр Николаевич

магистр прикладных математики и физики

Московский Физико-Технический Институт, г. Долгопрудный,

эксперт бизнес-аналитики, руководитель проекта «petrstepanov.expert», г. Москва

Аннотация. В работе подробно описываются и предлагаются способы распределения результата совместной деятельности в условиях работы с клиентской базой, при которых в процессе наполнения клиентской базы в силу неоднородности информации или неоптимальности дедупликационных алгоритмов, происходит искажение зачета результата совместной деятельности. В частности, результаты данной работы имеют практическое применение для аналитических подразделений и управлений контроля качества современных организаций. Таким образом, принципы разделения результата по группам клиентов по будут полезны в условиях распределения клиентской базы между сотрудниками отделов продаж.

Ключевые слова: сегментация, сегментирование, дедупликация, бизнес-аналитика, продажи.

Вопрос дупликации записей в клиентских базах и распределение результата совместной деятельности на отдельные дупликационные сущности, закрепленные за отдельными потребителями результата, в рамках подсчета конечного итога, выраженного в прибыли, доходе, выполнении плана, бонусе и т.д., представляет собой подчас критическую проблему для отделов продаж современной организации. Так, например, рост планируемых показателей от периода к сопоставимому периоду, может составлять, как правило, от -5% до 30%. В то время, как неправильный зачет результатов, как следствие неоптимальности дедупликационных алгоритомв в клиентских базах, либо как следствие произвольного переноса результата совместной деятельности от владельца к владельцу без соблюдения строгих принципов распределения результата, приводит к ошибке до 20%, что может составлять существенную часть, либо же вовсе перекрывать потенциальные усилия по достижению плановых показателей роста. Поэтому пристальное внимание к вопросу регламентирования сегментации дупликационных записей между владельцами записей имеет важное значение [1].

Рассмотрим типичные сценарии предполагаемых отклонений от оптимального зачета результата совместной деятельности и укажем способы устранения таких отклонений:

Сценарий 1: «Историческое дублирование».

Ошибка с дублированием связана с тем, что клиент принадлежит более, чем одному владельцу итогового результата в клиентской базе. Для определенности будем называть такую сущность владения сегментом, и тогда исходная формулировка будет выглядеть как то, что клиент находится более, чем в одном сегменте. Такая ошибка дублирования должна быть устранена после рассмотрения в рамках установленного процесса в организации. Важно уточнить, что такая ошибка послужила причиной установления целевых показателей для как минимум одного из владельцев результата, т.е. сегмента. Поэтому владелец результата, который запрашивает клиента в свой сегмент, должен компенсировать этот перенос путем переполучения целевого показателя на данного клиента, а также путем корректировки актуальных значений целевого показателя. Суммы компенсации и процесс переноса в данной статье не рассматриваются и являются предметов отдельного исследования.

Сценарий 2: «Некорректное дублирование разных клиентов».

Ошибка с дублированием возникает в тот момент, когда итоговый результат одного из клиентов ошибочно присваивается как результат другого клиента. Чаще всего такая ошибка возникает в результате неоптимальности работы алгоритмов распознавания [2] клиентов в рамках клиентской базы, а также в результате человеческого фактора при работе переноса клиентов из сегмента в сегмент в ручном режиме. В таких случаях необходимо исправление владельца результата и (или) сегмента с учетом всех критериев для признания дупликации клиента в данной структуре.

Сценарий 3: «Создание нового дубля для существующего клиента».

В случае, когда в системах учета создается новая сущность клиента при том, что этот клиент уже существует в базах данных, требуется корректировка в виде дедупликации. Сценарий также требует получения и рассмотрения параментров каждого из потенциальных дублей для принятия решения в рамках существующего в организации регламента.

Сценарий 4: «Создание нового дубля для клиента с историческим дублированием».

Данный сценарий является комбинацией сценариев 1 и 3. То есть, в системах организации создается новая сущность для клиента, у которого в системах уже существовало историческое дублирование и разнесение целевых показателей и актуальных показателей по различным владельцам результата или сегментам. Этот сценарий требует комбинации рассмотрения первого и третьего сценариев и соответствующие действия, комбинирующие действия из вышеперечисленных сценариев.

Сценарий 5: «Создание нового клиента».

Уникальность данного сценария заключается в том, что клиента не существует в базе учета результатов совместной деятельности [3]. Таким образом, актуальные значения целевых показателей, относящиеся к данному клиенту, не могут быть перенесены на какого-либо существующего клиента в рамках текущей структуры владельцев результата и сегментов.  Все действия с подобными клиентами, связанные с ассоциированием результата к существующим владельцам или сегментам, могут быть произведены только на этапе планирования показателей, целей и распределения по сегментам. Для данного сценария есть несколько вариантов ассоциации результата деятельности с владельцем этого результата.

Сценарий 5А. В случае, если в рамках системы распознавания результатов совместной деятельности присутствует сегмент, который является неуправляемым с точки зрения ассоциированной работы с клиентами, такие клиенты должны быть отправлены в данный сегмент.

Сценарий 5Б. В случае, если в рамках системы распознавания результатов совместной деятельности присутствует сегмент, управление которым не делится на отдельных заказчиков, но происходит централизованно для всех заказчиков определенного типа, распознавание результата заказчика такого типа должно быть выполнено в пользу данного сегмента.

Сценарий 5В. В случае, если в рамках системы распознавания результатов совместной деятельности присутствует клиент, за счет которого производится генерация новых клиентов, а также за счет которого происходит насыщение результатом совместной деятельности клиентов, которые структурно связаны с ним, но не являются составляющей клиентской базы организации и не участвовали в планировании целевых показателей, но при этом работа с такими отдельными новыми клиентами ведется централизованно через основного клиента, актуальный результат целевых показателей может быть признан относящимся к такому основному клиенту.

В результате полученной классификации сценариев отнесения результата совместной деятельности, становится понятной логика и принципы распределения результатов совместной деятельности. Каждое из правил по отдельности улучшает распознавание результата до 5-10%, а собранные вместе в единую систему, они позволяют добиться улучшение распознавание результата до 20%.

Органичным дополнением к данному сценарному подходу является свод принципов, по которым в организации признается дублирование. А именно, перечень параметров, по которым идет попарное сравнение потенциальных клиентов-дублей и скоринг такого рода сравнения показателей. Все это, а также инструментарий для алгоритмического выявления и распределения дублирующих сущностей в рамках единой базы данных, составляют прочную базу для организации, включающей в себя структуру отдела продаж и аналитическую структуру, позволяющую упростить и уменьшить работу отдела продаж, не связанную с целевыми показателями сотрудников.

Распределение результатов совместной деятельности в рамках командной работы над одним клиентом после разрешения вопросов с дублированием, рассмотрено в отдельных работах, относящихся к коллективным взаимодействиям в рамках теории игр.

Список литературы:

1. Федотов Н.М. Стратегии привлечения клиентов. // М.: Лаборатория книги, 2010.
2. Иваницкий В.Л. Основы бизнес-моделирования СМИ. – Аспект Пресс, 2010.
3. Кендра Ли. Создание клиентской базы. // М.: Вершина, 2006.

Комментарии:

Фамилия Имя Отчество:
Комментарий: